铭濠酒店官网 > 新闻资讯 > 行业新闻
 选择网上预订享受更多优惠!
顾客姓名:
联系电话:
身份证号:
到店日期:
离店日期:
房间类型:
预定间数:
到店时间:
 选择网上预订享受更多优惠!
公司名称:
会议名称:
联系电话:
电子邮件:
开始时间:
结束时间:
选择类型:

传统酒店营销模式的三大转变
发布时间:2016-07-15     浏览次数:51

在酒店深度转型的今天,经济形式的环境已经发生了深刻的变革,我们所营销的对象也在市场磨砺中得到不断的成长,以前消费者简单需求的满足就会对产品和服务感到满意,而现在我们的营销手段和模式需要深刻的变革,这个变革的起点和终点始终都是消费者。从这个角度来说,消费者是我们酒店营销的起点和终点,所有的营销理论和实践都是不断地变化来满足我们消费者的需求。在网络时期,被网络连接的消费者正在改变我们的世界,互联网转型过程中,更加注重人在转型过程中的重要性。我们应该重新定位酒店用户和客户的区别。正是这种区别才能真正让我们的客户和消费者成为酒店营销的主体,这是前所未有的一种改变。

我们在消费者的认定过程中,看到以前我们更多关注的是客户,而在互联网运行过程中,商业模式更多关注的是消费者主体。消费者在成为营销起点和重点的时候,一定要把消费者分为两类:一个是用户,一个是客户,用户和客户最大的区别是互动,用户来体验产品,客户可能只是朋友或交往者。在酒店转向到互联网的时候,不要首先就想到去赚消费者的钱,而应该考虑你有哪些服务可以让用户和你产生联系,让用户不断地感知到你的存在和价值。传统思维和互联网思维最大的区别是对“用户”的理解。互联网思维要包含两点:一是用户至上,二是跨界整合资源,提供极致的用户体验。传统酒店互联网化就是要将消费者转变为用户的过程,盘活“用户思维”。

“现代营销学之父”菲利普科特勒提出了营销的三个阶段:

  • 营销1.0时代:以产品为中心的营销时代。这个时代的销售就是纯粹说服的艺术,“王婆卖瓜,自卖自夸”,我们永远在说产品的好处,永远在聚焦产品的功能。这个时代的营销就是“狂轰乱炸”,这个时代的消费者并不成熟,认为营销并不可靠。营销1.0时代是过时的,没有和客户产生更多交流的时代。

  • 营销2.0时代:以消费者为中心的时代。酒店追求与客户建立的紧密联系,不仅要提供产品使用的功能,更要提供情感的价值。消费者是有情感需求的,我们要让消费者理解产品的内涵,理解消费者的隐形需求,然后吸引消费者去购买我们的产品。

  • 营销3.0时代:以价值观为中心的时代。这个时代的营销以社群和部落的方式来体现,营销者把消费者看成是有独立思想的情感的完整的个体,把以前的交换和交易提升为互动和共鸣。这个时代营销的价值主张,从功能和情感的差异升华到精神与价值观的响应。

营销1.0时代和营销2.0时代,企业面临的都是消费者,消费者看起来像猎物,这种模式像“狩猎计划”,营销管理的教科书看起来像“狩猎指南”,营销3.0时代超越了这种狭隘的营销技术和手艺,营销进入宏大的与人类根本需求相关的新境界。这个过程中更多的是塑造人类情感幸福的需求,与客户形成共同的价值观,依据这种共同的价值观,为酒店的发展贡献自己的一份心力。

在移动互联时代,拥有移动终端的消费者,不再需要“去购物”,他们随时随地都“在购物”。所谓的“去购物”就是消费者到商场去购物,或者到酒店来消费,让消费者到一个地方去会产生时间的消耗,让人感觉很麻烦。现在的消费者正因为有移动互联网的存在,这种麻烦可以通过移动互联网来改变,人类初级需求的改变真正就改变了人的需求。从“去购物”到“在购物的变化,消费者每一次购物都能成为最好的体验,这种体验的分享就产生口碑效应。移动互联网的转型要求酒店在终端上有更多直接送达消费者的产品,真正让客户了解我们,在网形成认知,认可和购买,再到线下进行体验。这个过程就是移动互联网给营销带来的最大的便利。

一、营销模式的三个转变

1.大数据营销:大数据就是新的玩法,新的模式,就是在互联网时期给我们带来的财富。大数据借助数据库的筛选、分析、寻找目标客户,实施有效的推广策略,实现精准营销,从而降低成本。所以大数据营销完全是”预测式“营销。在互联网时代,酒店经营者要有一个思维:不能再为所有的客户去服务,要为精准的,目标的,一小部分客人去服务。

大数据营销的六点启发:

1)用户行为与特征分析,真正了解客户的购买习惯和喜好,做到比用户更了解用户自己;

2)精准营销信息推送,推送客户感兴趣的信息;

3)以营销活动投用户所好,通过数据的分析,一切营销行为和消费行为皆数据化;

4)酒店重点客户的筛选,通过大数据的分析筛选出重点的目标用户,也就是我们最有价值的客户;

5)大数据用于改善用户的体验,通过数据的整理产生预警效果,让顾客的消费更省钱,同时需求得到很大的满足;

6)通过数据管理实现市场的预测和决策分析。

2、社群营销:社群营销已成为一种必要的营销手段,玩社群重要的是跟谁玩,就像“买房不重要,重要的是你和谁做邻居”。对现在线上推广客户来说,想要玩社群,一要选准产品,二要选准目标客户。两者互为关系,这才是社群营销的关键点。

3、内容营销:内容营销就是创建一个跟消费者相关的、有价值的、有吸引力的内容,并把这些内容分享给我们的目标受众,通过这些内容来吸引他们购买,或者说吸引那些已经有老顾客再次购买,这种思维方式就是内容营销。所以我们一定要把产品内在的文化表现出来,让客户对产品的价值观产生认同,从而形成购买。

三部创建内容营销模式

第一步:了解顾客遇到了什么问题,这里的关键点在于给客户提供解决方案,而不是产品信息;

第二步:就是考虑给用户带来什么利益,很直接、很简洁地把它提出来,其实现在整个的传播环境非常的过剩,信息非常的过剩,如果说我们不能在9秒钟之内抓住用户的注意力,这个时候很可能就失去他;

第三步:就是把自有媒体变成品类的入口,原来我们传统营销方式是把事先策划好的创意、广告等等,通过很多媒体发布出去,但是内容营销不一样,内容营销是用内容吸引用户,让他们到我们的自有平台上来。

总结:在互联网时期的酒店营销,“无娱乐,不营销”!任何行业的成长都离不开娱乐要素,很多行业的娱乐化已成为流行的重要因素和方向。我们的消费主体85,90后已登上历史舞台,现阶段的85,90后最关心的五件事是社交、视频、娱乐、体育、时尚,他们更多考虑的是“好玩”,考虑的是”我想要“,”我喜欢“,”适合我“,是否达到这三个标准成为考虑酒店的因素,这是值得我们经理人去思索的。